打造专职客户经理队伍是基层行提升竞争力的必然选择

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    当前工商银行已成功股改上市,稳步向建设国际一流商业银行的目标奋进,巨舰出海,扬帆远航。作为工商银行这艘航空母舰重要组成部分的基层行,要实现跨越式发展,就必须积极适应新理念、新机制、新环境的变化,高度重视客户经理队伍建设,打造一支懂管理、通业务、会操作、能营销、勤服务的专职客户经理队伍,全力提升竞争实力。    
    一、打造专职客户经理队伍的基本思路    
    专职客户经理是相对于专业客户经理和兼职客户经理而言的,其设立的基本思路是:根据目前基层行面临的形势和工作职能的变化,在保证一线临柜员工正常营业的前提下,包括支行行长在内,其余人员均转化为客户经理,下达任务指标,绩效考核到人,按劳取酬,多劳多得,奖勤罚懒,以业绩论英雄,按效益挣工资,放开放活员工,打造一支专职客户经理队伍。支行现有管理及行政职能全部集中二级分行,相应设立柜面操作部和客户经理部,直接对二……【本篇约2600字,会员请先登录后查阅】

金融人[工作总结 领导讲话 会议材料 先进材料 竞聘演讲 述职报告 心得体会]

浅议个人客户经理队伍建设

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  拥有优质客户的个人客户经理队伍是我行实施“零售型商业银行”战略定位不可或缺的人才之一。将我行个人客户经理队伍建设提上议事日程,加快个人客户经理体系建设步伐,既是应对挑战、加强个人金融业务营销的需要,也是改革经营机制,树立以市场为导向,实现“以客户为中心”的必然选择。
  一、建立个人客户经理制的紧迫性
  XX银行还没有建立针对个人客户的客户经理制度,在同业竞争日益激烈,金融产品层出不穷的形势下,忽视对我行优质个人客户的发掘和管理,将丧失新形势下银行发展的基础。从我行网点客户群体的表象看,客户以中低端为主,少见我们常规意义上的优质客户,事实上,由于我行历史悠久,在本地已经形成一批忠实的优质客户。以浦东三林、北蔡、六里支行为例(已采集数据附下表2009年5月),可以看出我行不缺少优质客户,迫切的问题是,如何逐步建立一支个人客户经理队伍,在现有的优质客户基础上,做好优质客户的挖掘、维护、管理和个人金融产品的组合营销,才是我行逐渐做大、做强个人金融业务的根本。
  支行 总储蓄 20-50万(含) 50-100万(含) 100万以上
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借鉴境外商业银行市场营销模式 推行个人客户经理制

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    章浪潮. 中国信用卡    2005年02期
    面对外国银行业悠久的发展历史、丰富的管理经验和科学的管理理念,面对先进的市场营销理论和方法,我们应当认真学习吸收并指导实践,把营销重点由“交易”转到“客户价值”,尽快提升国有商业银行的核心竞争力。
    一、境外现代商业银行市场营销模式的特点
    现代营销部门的组织形式有以下两种:一是职能组织形式,在这种形式下,不同的营销活动由不同的职能专家来领导,如销售经理、广告经理、营销调研经理、客户服务经理或新产品经理等,跨区域销售的企业则常采用地理组织形式,销售和营销人员被分派到特定的地区去开拓市场;二是产品管理组织形式,产品经理为各自负责的产品或品牌制定并实施完整的营销战略和方案,市场管理组织形式常常被用于只销售少数几种产品,但顾客市场有不同种类和偏好的企业,市场经理负责某种特定客户群的市场营销战略和计……【本篇约8600字,会员请先登录后查阅】

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大堂经理的引导技巧

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    □余茂峰
    大堂经理是客户进入银行最先接触的人员,其作用很重要。大堂经理不仅要对进入营业网点的客户给予关注、引导,进行相关客户服务,还必须注重引导技巧。去年10月1日,我以一个大堂经理的身份进行了工作实践。
    一要主动控制场面。10月1日,是国庆“黄金周”休假的第一天,大部分营业网点均关门停业,少数几个照常开门营业的网点人满为患。我深入一线充当大堂经理,刚一上班,营业大厅就挤满等候办理业务的客户,粗略统计,不下40人。我一方面与值班大堂经理引导客户领取排号单、安排座位、引导前往ATM接受服务、给予答疑等;另一方面随即进行简单的“业务受理”调查,发现约10多位客户准备办理灵通卡业务,于是我及时与网点负责人沟通,要求减少一个办理业务的窗口,临时增设一个专门办理灵通卡开户的窗口,并将办理灵通卡业务的客户集中排队,这样,有利于减少客户办理其他业务的等候时间,因为办理灵通卡开户需填表等;有利于大堂经理进行集中指导、指引如何填写《灵通卡申请表》……【本篇约1800字,会员请先登录后查阅】

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