如何做好私人银行捆绑营销及差异化服务

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    私人银行业务的客户营销是私人银行业务持续发展的关键。当前,银行业竞争已经完全市场化,银行间的竞争也已经超越技术和资本层面,营销已经成为银行的核心要素之一。作为在国内起步较晚的私人银行业务领域的竞争也日益加剧,客户的需求日益多样化。如何适应日益激烈的私人银行业务竞争,如何在激烈的竞争中赢得主动,客户营销、市场营销在私人银行业务经营活动中无疑将发挥越来越重要的作用。本文主要从捆绑营销的角度阐述如何维护普通及私人银行级客户关系,如何设计金融产品及提供差异化服务。
    何谓捆绑营销?
    捆绑营销是以挖掘客户个体的互补性需求为主的交叉营销或综合性营销。随着银行产品越来越多,客户也有互补的需求,这就需要银行提供互补性的产品。也就是把各种各样的产品捆绑在一起销售给客户,其重点是挖掘客户个体的交叉互补性需求。在组织上,就是一定要把几种产品的销售流程重合在一个点上。比如,发放住房按揭贷款的同时给客户提供按揭贷款保险,以进行交叉销售等。私人银行服务的很多……【本篇约5600字,会员请先登录后查阅】

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谈谈银行存款营销与服务创新谈

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    徐良玉
    金融产品的业务拓展本质是其产品的营销与服务。存款是银行的第一业务,没有存款,就没有银行,银行要发展,就必须大力筹措资金,努力寻求一条符合商业银行运作、面向市场发展的存款营销与服务的新路子。本文试从探讨存款营销与服务的内涵入手,分析当前基层行存款营销的难点与问题,谈谈如何搞好存款营销与注重服务创新的方略。
    一、存款营销与服务创新的内涵
    现行我国银行存款业务,按其性质可归纳为单位存款和个人存款两大类。单位存款明显带有强制性或垄断性,而个人存款具有自愿性或随意性,这部分存款的增加,是在人民群众生活水平逐步提高的前提下,主要依靠方便群众,改善服务态度,合理支付利息等经济方法。为此,存款营销的核心是以单位存款和个人存款为服务对象,通过开发、设计、经营其产品和运用现代化工具,以满足广大客户的需求,最终获得银行的长期利益。同时,与之相联系的是金融服务创新,其内涵应包括:金融商品服……【本篇约3800字,会员请先登录后查阅】

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银行市场营销必须意识先行

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    刘力耕
   在竞争环境下,市场营销功能将成为现代商业银行取胜的法宝。
   在具体的商业银行市场营销过程中,应当具备哪些意识?笔者认为,首先要有环境意识。识别经营环境是企业制定经营战略的基础,做好商业银行市场营销,要对宏观经济形势进行正确分析,国家宏观经济政策调整会影响经济的各个领域,也自然会影响到金融政策和金融市场变化,这就要求商业银行的市场营销既不能触宏观经济政策的高压线,又要审时度势,把握好政策与市场需求的关系,保证自身业务正常发展。同时要正确分析区域经济的形势,我们国家东南西北中自然经济条件差异大,经济结构也不同,这就要求商业银行根据自身所处的地理位置不同,因地制宜做好营销工作。如近几年中西部的交通、能源等基础设施建设,就必须根据实际情况抓住机遇,否则就时不再来。另外还要正确分析竞争环境,特别是我国商业银行目前的产品差异性不大,各家银行产品的特色不明显,商业银行的市场竞争越来越激烈,这就要求营销者对自身和各竞争对手的优势和机会进行认真调查分析,使之尽可能发挥自身的优势,抓住机会,在竞争中取胜。除此之外,商业银行经营环境还包括政治、法律、社会、……【本篇约2500字,会员请先登录后查阅】

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商业银行市场营销的障碍与突破

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    一、商业银行市场营销障碍的分析  
    1.商业银行在业务拓展中一定程度地引入了市场营销观念,但主动从事市场营销的意识不强。随着我国商业银行体系的建立和日臻完善,商业银行之间的竞争日益加剧,为了在竞争中取得优势,商业银行的行为逐渐市场化,如推行CI战略、开发新产品、建立分销渠道、运用或推广公共关系和广告,无疑这些都对商业银行的业务拓展起到了极大的促进作用,也使各家银行的服务效率、服务态度及服务质量都上了一个新台阶。但是,从具体的深层理论和实践角度来看,以客户为中心的市场营销观念还未真正确立,如一些银行的领导者简单地视市场营销为强化日常管理,将市场营销等同于推销,不是根据客户的需求系统完整地制定市场营销策略,而是竭力将现有的业务品种推销出去,简单地层层下达指标,用强制命令的方法开展经营活动,使违章操作等情况时常发生,从而损害了银行的整体形象。  
    2.商业银行市场竞争意识有所增强,但对市场环境和市场定位缺乏科学的认识和分析。商业银行面……【本篇约6700字,会员请先登录后查阅】

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